在印度和东南亚的增长机会

到2023年，预估印度和东南亚应用商店的手机游戏收入有望突破 $ 100B（Newzoo Global Mobile Market Report 2019）。这为开发人员提供了在这些市场中扩展的机会，尤其是Google Play将占据这一收入的大部分。

 

手机游戏收入（Newzoo）

该收入增长是由印度和东南亚的移动游戏玩家数量迅速增长以及其他一些因素所驱动的：

随着手机变得越来越便宜，智能手机的普及率不断提高更好和更便宜的数据连接使用与当地相关的付款方式进行应用购买的更多选择新类型和新货币化方法

在这篇博文中，重点介绍了货币化策略，旨在通过6位与我分享了宝贵经验的开发商的见解，为扩展您在印度和东南亚的付款人群提供指南。

收入增加，买家基础扩大

为了应对这一不断增长的机会，许多开发商正在探索战略来增加其在该地区的业务和收入。一些最成功的开发商不只是增加现有买家的收入，而且还从战略角度考虑了扩大其买家基础到传统高价值用户之外的重要性。

例如，GARENA INTERNATIONAL评论说：“目前，我们的方向是确保更多玩家能够负担得起并购买Free Fire的内容，而不是提高价格和ARPPU。” 在miHoYo Limited时，他们“希望获得更高的买家价格，因为这意味着更大的付费用户群。也许他们现在不能像美国用户那样花那么多钱，但是他们会追赶，如果收入不仅仅依赖大鲸鱼，这也可以分担风险。”

寻求扩大付款人基础的一个关键原因是收入，而开发商也发现，更大的付款人基础可以带来更好的保留率和更低的支出波动性。

在Moonton，他们“了解到买家率对于MOBA游戏非常重要，特别是对于SEA市场。较高的购买者比率不仅有利于收入，而且还有助于提高保留率。这是我们的惊喜。” 对于SIAMGAME，他们“希望获得更高的买家价格。对于购买者比率较低的游戏，在游戏中损失大鲸鱼的负面影响将太大。

定价以最大化收益

在我们探讨如何区分价格以吸引印度和东南亚的更多付款人之前，我们想简要讨论一下原因。

都是关于“需求价格弹性”的理论。假设有一家零售店，您以1个价格点（例如70美元）出售商品。仅提供一种价格，您就只能捕获那些在该价格点被该价值所吸引的人们的需求。您没有捕获：

无法负担70美元或认为商品不值70美元的人愿意花更多钱的人的潜在需求。

因此，您通常希望通过引入不同价格的报价来最大化您的收入。

 

通过添加报价，您可以在需求曲线下捕获更大的面积。在此示例中，通过引入较低的价格点，收入从$ 105K增长到超过$ 360K。

现在，有多种方法可以以正确的价格捕获需求：在经济学中，这些方法被称为“价格歧视的三级”。

价格歧视推动付款人增长

价格歧视可以是：

一级：根据个人的付款意愿个性化价格。一个典型的例子是汽车经销商的拍卖或价格谈判。二级：提供捆绑包和版本，以便消费者根据自己的支付意愿进行自我选择。星巴克的咖啡选择就是一个很好的例子。三级：根据客户群变化价格。例如，公用事业和电信运营商使用的入职定价。

将价格歧视应用于手机游戏

让我们更实际一些，看看价格歧视如何适用于手机游戏：

一级：这种方法在手机游戏中并不普遍，因为实施1：1定价非常困难。

二级：几乎所有游戏都使用。

三次学位：也很常见，在这种情况下定价策略变得很有趣，例如，基于以下条件的价格：

游戏中的任期，例如。新玩家用户的入门包付款记录，例如 VIP计划或非买方促销活动级别，例如 提供高参与度，低参与度，可能流失或重新活跃的玩家的优惠位置，例如 区域或本地化定价。

毫不奇怪，当涉及到在特定市场上增加付款者的策略时，通常是影响最大的是第三级价格歧视的最后一种方法，即基于位置的定价。

有效的基于位置的定价策略

两种价格歧视策略正在出现，它们是扩大印度和东南亚付款人群的最有效方法：

次美元价格：提供低于1美元等值的游戏内物品本地化定价：与世界其他地方相比，印度和东南亚提供的游戏内物品价格不同。

在手机游戏之外，本地化和低于美元的定价是非常普遍的策略。例如，与美国价格相比，Spotify和麦当劳在东南亚提供的产品折扣为40％至80％。

 

但是，游戏开发者出于以下考虑而拒绝了这些策略：

公平：参与者，尤其是发达国家的参与者（价格可能更高）可能会感到沮丧，因为其他人以更少的价格获得相同的物品。游戏平衡：能够以较低价格购买游戏内物品的玩家可能会在游戏中占优势。吞食：具有高价值潜力的玩家将利用套利，从而吞噬收入。

好消息是，可以使用许多策略来避免这些问题，包括：

使用以下方法将“低价”和“高价”市场的参与者分开： 按市场或地区分开服务器针对市场或地区的不同APK根据首次登录的IP锁定玩家。

2 。保持价格含糊，难以通过以下方式进行比较：

某些商品定价较高，其他商品定价较低捆绑在一起的数量和物品不同为特定国家或地区的活动提供优惠，促销或捆绑销售商品。

3.将价格歧视的工作重点放在炫酷展示商品上，特别是因为对功能性物品的价格歧视更加复杂。

4. VIP的差异化体验：价格歧视将受到新的付费者的欢迎，但VIP仍对任何游戏的财务成功至关重要。通过特别优惠（例如电竞活动邀请和订阅权益）表达您的赞赏。

因此，让我们更实际地看一下如何在游戏中实现亚美元定价。

次美元定价

引入次美元时，面临的挑战是提供被认为具有价值的商品，即使它们很便宜，又不会降低高价商品的价值。

为了说明这一挑战，让我们看一个假设的例子。假设您出售玩家：

100颗宝石，现价$ 11100颗宝石，售价10美元，提供10％的捆绑奖励2,280颗宝石，售价20美元，可提供14％的捆绑奖励

现在，让我们考虑引入次美元定价的一些选项及其含义：

 

这些简单的选项不太可能产生很大的影响，因此我们需要更具创意。

选项4：基于机会的项目

在这里，您无需更改大多数购买的宝石单价，但可以诱使购买者获得重大收益。例如，以0.50美元的价格提供一个宝石柜，大多数人会得到50颗宝石，但有10％的买家会获得500颗宝石。

这种方法可提供与选项3类似的经济效果，但可能对参与者更具吸引力，并可以提高购买者，收入和市场人气。

许多开发人员使用gacha出售印度卢比10（US0.15）软件包。大多数用户会获得类似价值的物品，但是一小部分用户会获得更高价值的物品。

 

选项5：基于行为的优惠

在这里，您可以根据玩家与游戏互动的方式来获得报价。一种常见的方法是在首次购买时为玩家提供重大折扣。例如，您可能以$ 0.50的价格提供80颗宝石。

这种方法提供了与选项1类似的经济性，但为购买者提供了更高的价值，而没有蚕食或损害游戏经济的风险。

Mobile Legends: Bang Bang奖励受欢迎的英雄来奖励初次购买的人。他们在每个赛季都做同样的事情，奖励在每个赛季第一次购买稀有皮肤的玩家。这些奖励也适用于在低于美元范围内进行购买的玩家。

 

选项6：限时销售

在短时间内为一次或多次购买提供大幅折扣。当与本地或区域性的假日或庆典联系在一起时，这些方法通常效果最好。例如，您可能会为玩家提供一次在胡里节期间购买80颗宝石的机会，胡里节是三月份在印度举行的颇受欢迎的印度节日，主要在印度 以及亚洲其他地区举行。

这种方法提供了与选择5相似的好处，从而为购买者提供了更高的价值，而没有蚕食或损害游戏经济的风险。

Lords Mobile：Kingdom Wars通常会制作印尼盾3,000印尼盾（0.20美元），提供正常价格的2到3倍，但期限有限。这使IGG.COM可以扩展其付款人基础，而不会蚕食常规购买者的支出。

 

选项7：重复购买奖金

如果玩家在指定期间内进行了多次购买，则此方法将为他们提供奖励物品。例如，以0.50美元的价格提供50颗宝石，但奖励在7天内购买7项商品的玩家可获得奖励项目。

此策略可提供与选项1类似的经济性，但可以让玩家廉价地了解购买如何改变他们在游戏中的体验，还可以减少对未来购买的抑制。

在Mobile Legends：Bang Bang中，有7笔购买获得了流行皮肤。最低合格购买金额可低至US $ 0.10。

 

为了避免影响更昂贵的SKU并鼓励定期购买，某些开发人员将低于美元的SKU设置为上限，例如每天或每周或每位玩家一次购买。

在实践中，开发人员发现使用选项4到7，他们能够始终如一地提高买家数量，收入和玩家情绪。

本地化定价

让我们将注意力转移到本地化价格上，再次考虑宝石销售的情况。在这种情况下，对于印度的玩家，我们可以考虑以下选择：

 

再一次，让我们发挥创意，看看一些更好的选择。

选项3：某些商品的价格较低，其他商品的价格较高

例如，您可能考虑将宝石成本降低20％，但将箱子成本提高5％

这种方法的好处是可以限制来自印度以外地区玩家的负面反馈的可能性，因为进行价格比较比较困难。您还可以根据需求调整价格增量，例如，在玩家倾向于购买现金的国家/地区，提高游戏中现金的价格。

一些开发商根据市场改变物品的价格。例如，国家X的现金便宜，但筹码更多。这种方法还可以用于根据需求定价，例如在X国，用户喜欢购买现金。

这种方法阻碍了价格比较。

X国

 

Y国

 

选项4：基于活动的折扣

这是另一种有时间限制的销售方式，类似于我们讨论的低于一美元的定价方式。例如，在排灯节等假日期间，将宝石成本降低20％。另一种选择是引入限时货币（例如圣诞节雄鹿），这些货币同样会打折并在假期后到期。

玩家通常会根据本地事件对促销做出很好的反应，并且提供更大折扣的能力应有助于解锁付款方。这可以在特定市场内扩展付款人基础，而不会影响整体游戏经济性。

Mobile Legends: Bang Bang在季节性活动期间提供有限的时间捆绑包（它们不打折宝石，但会根据宝石价格打折捆绑包）。这样可以在不影响整体游戏经济的情况下扩大市场中的付款人基础。

 

选项5：阈值较低或价值较高的购买事件

当您进行购买促销时，请考虑提供较低的门槛或较高的价值支出。例如，如果在全球范围内您花10美元给玩家奖励，在印度花5美元就给玩家奖励。或者，保持相同的支出水平，但给印度玩家更多的宝石作为购买利益。

这种方法意味着商店中没有显示价格差异，这有助于隐藏本地化价格。

对于同一事件，SIAMGAME在东南亚的BLEACH Mobile 3D播放器为完成每个消费级别提供的奖励比世界上其他任何地方都更大。

SEA版本

 

全球版

 

所有这些本地化的定价选项都应该增加买家数量，收入和玩家情绪。但是，如果您想防止其他市场的参与者认为本地化定价不公平，则使用选项3、4和5可以帮助掩盖本地化定价并减少负面看法的可能性。

实施新的定价策略

当您准备在游戏中实施三级价格歧视时，应采取以下步骤：

选择您的策略：您想探索低于美元的价格还是本地化的价格，还是两者兼而有之？您是否需要根据市场采取不同的策略？制定测试计划：您想优先考虑哪些想法进行测试？您将如何评估成功？确保跨不同的用户群体进行测试。测试和学习：哪些有效，哪些无效？你学到了什么？重复：不要期望在第一次尝试时就中奖。您将如何适应下一轮？另外，请记住定期进行重新测试以了解需求曲线的变化。

最后的想法

在这篇文章中，我们研究了价格歧视的技术，并着重介绍了为什么本地化定价是扩展印度和东南亚地区付款人的有效方法。但是，我们也研究了为什么对次美元和本地化定价的简单方法可能无效，并提出了许多可能更有效的方法。

通过实施策略来调整您在印度和东南亚的游戏内价格，您可以抓住更多消费者的支付意愿。但是，做出正确的定价决策需要了解用户需求以及测试和学习的能力。请记住，未经测试的价格歧视尝试可能会导致收入减少。